Azok a cégtulajdonosok indulnak a legjobb pozícióból cégük értékesítése során, akik tudják, hogy a potenciális cégvásárló befektetők mit keresnek és erre tudatosan készülnek. A tét komoly: egy átlagos magyar középvállalat esetén több száz millió forintos vételárkülönbség is lehet egy jól felkészített cég és összemérhető társa között.
Néhány éve ismerkedtem meg középméretű gyártócég tulajdonosával, akiben akkor még fel sem merült, hogy valaha értékesítse üzletrészét. A cég évek óta stabilan hozott 100-200 millió forintos nyereséget, láthatóan minden rendben volt. Körülbelül két évre rá hallottam, hogy a cég gazdát cserélt, a reális piaci érték 50%-án. Nagyon érdekelt, hogy mi történhetett, ezért egy kicsit utánajártam. A tulajdonos egyik nap arra a döntésre ébredt, hogy „ki akar szállni” és megkezdi a cégeladást. Ott és akkor a piac ennyit adott egy alapítójától teljes mértékben függő, önálló menedzsmenttel nem rendelkező, „eladási lendületben” levő cégért. A családi vagyon több száz millió forintos csapást szenvedett el. Véleményem szerint szükségtelenül.
Szerencsére a közelmúltban inkább olyan tulajdonos-cégvezetőkkel volt lehetőségem megismerkedni, akik tudatosan tervezik a cég értékesítésre történő felkészítését az elkövetkező 2-5 éves időtávon. A legfontosabbnak azt tartom, hogy az ő esetükben megszületett a döntés és megszűnt a jövőképpel kapcsolatos bizonytalanság: eladom a cégem! Korábban befektetőként, ma pedig vállalatépítőként azt tapasztalom, hogy a cégeladással kapcsolatos döntést követően az eladó azon nyomban szeretné megkezdeni az eladási folyamatot, átugorva annak a kérdésnek a megválaszolását, hogy cége egyáltalán eladásra kész állapotban van-e (megfelelő értéken, nem áron alul). Egy jól felkészített, független menedzsmenttel és átlátható pénzügyekkel, kiegyensúlyozott vevő- és beszállítói körrel rendelkező cég értéke egy több vevőt megszólítani képes, strukturált eladási folyamatban akár 20-50%-kal is magasabb lehet, mint az említett jellemzőkkel nem rendelkező vállalkozásoké. Ez pedig több százmilliós vagy még nagyobb vételár eltérést okozhat.
Ebben a cikkben szeretném röviden számba venni a legfontosabb tényezőket, amik befolyásolhatják az eladási árat.
1. Független menedzsment: ha egy cég legnagyobb erőssége az, hogy a tulajdonos vezeti, akkor az eladáskor egy gyengeség. Ugyanis az alapító-cégvezető személye nem lehet a tranzakció része, és ha nélküle az adott vállalkozás magasabb kockázattal lesz képes fenntartani a megszokott eredményességet, akkor ez két következménnyel járhat: egyrészt bizonyos vevők egyszerűen távol maradnak az ajánlattételtől, akik pedig mégis ajánlatot tesznek, nyomottabb áron teszik. A vevők közti versengés hiánya és a magasabb kockázatok csökkentik egy jó exit értékét. Megjegyezném, hogy minden észszerű befektető ragaszkodni fog ahhoz, hogy az eladó – különösen, ha ennyire nélkülözhetetlen – akár 3-4 évig is a céggel maradjon valamilyen meghatározó pozícióban. Megfelelő felkészüléssel ez az időszak is csökkenthető
2. Átlátható pénzügyek, kontrolling: láttam cégeket, akinek a pénzügyi menedzsmentjét két mutató határozta meg: a bankszámla egyenlege és a széfben tartott készpénz mennyisége. Mások rendelkeznek havi eredménykimutatással, ami komoly előrelépés az előbbiekhez. Arra bátorítanék minden vállalattulajdonost, hogy próbálja meg beleképzelni magát abba a helyzetbe, amikor helyismeret nélkül a fenti „mutatók” alapján kellene eldöntenie, hogy vállalkozása megfelelően teljesít-e. Egy vevő nem együttérzést keres, hanem kiszámíthatóságot. Ezt pedig hiteles, a fontosabb eredmény- és tőkeelemekre (pl. készlet) kiterjedő riportokkal érezheti jobban biztosítottnak. Ha egy működő-tőke kimutatás előállítása hónapokig tart, akkor ez számos komoly érdeklődőt elbizonytalanít. És – bár lehetnek szerencsés kivételek – egy megfontolt vevő sokkal inkább lesz nyitott arra, hogy a cég értékének megfelelően alakítsa ki ajánlati árát.
3. Vonzó jövőkép: komoly energiákat fordítanak eladók arra, hogy cégük jövőjét minél fényesebbnek mutassák be egy eladási folyamatban. Láthatóvá kell tehát tenni a jövőbeli potenciált, különösen, ha ez nem csak egy rugalmasan szerkeszthető táblázatban kerül feltüntetésre, hanem alátámasztja egy hitelesen bemutatott termékfejlesztési és -piacra viteli pipeline vagy egy új ügyfélkörre kiterjeszthető, letesztelt üzletfejlesztési koncepció. Ez komoly érték, és pozitívan befolyásolhatja az árazást. Azt ugyanakkor ne felejtsük, hogy egy vevő – különösen igaz ez pénzügyi befektetőkre – elsősorban a múltbeli teljesítmény alapján fog ajánlatot tenni. A személyes meglátásom, hogy a jövőkép nélküli vállalatok alulmaradnak versenytársaikkal szemben, és erre szükséges megfelelő figyelmet fordítaniuk. Ugyanakkor a vevő jövőképe feltehetően nem azonos a miénkkel, így az ehhez rendelt érték is el fog térni az általunk elképzelttől.
4. Kiszámítható működés: legtöbbször iparágfüggő, hogy egy hazai közepes vállalkozás milyen mértékben dokumentálja belső működését. A külső elvárásoknak való megfelelés ezen a téren például az autóiparban, gyógyszeriparban, pénzügyekben és – pozitív példaként – informatikai szolgáltatóknál tapasztalható. Minél jobban dokumentáltak egy cég – ügyfelek számára – értéket teremtő folyamatok és cég a valóságban is ezek szerint működik, annál kisebb a kockázat egy vevő számára, hogy néhány kulcsember távozása esetén visszaesik az üzleti teljesítmény.
5. Kiegyensúlyozott partnerkör: a közelmúltban eladásra ajánlottak egy céget, amelynek tulajdonosa francia volt, két legnagyobb ügyfele – egy francia és egy belföldi – együttesen a forgalom mintegy 80%-át adta. Hacsak nem hosszú távú szerződések kötik ezeket az ügyfeleket vállalkozásunkhoz, esetleg iparági sajátosság, hogy a cégek 1-3 meghatározó partnernek szállítanak, akkor nehéz helyzetbe is kerülhetünk eladói oldalon. Érdemes tehát arra törekedni, hogy a vevő- és szállítókoncentráció – vagyis a Top 1-3-5-10 vevő vagy szállító forgalomból/beszerzésből való részesedése – minél kisebb legyen.
Megfelelő felkészüléssel, a fenti területeken ésszerű fejlesztéseket végrehajtva sokkal jobb pozícióból indulhatunk egy cégeladási folyamatban, „életünk műve” az általunk elképzelt pénzért cserébe – vagy ahhoz sokkal közelebb – találhat új gazdára. Ne kapkodjunk! Hiteles változást ezeken a területeken elérni átlagosan 2 év. Látok próbálkozásokat, hogy 3-6 hónap alatt szülessenek kézzelfogható eredmények a cégértékesítés esélyeinek javításában, ám ez legfeljebb részterületeken – pl. kontrolling – lehetséges. Azok a befektetők, akik több száz millió vagy több milliárd forintért vesznek cégeket, minden dimenzióban fel fogják tenni a jó kérdéseket. Ha eladóként elégedett szeretnénk távozni az asztaltól, akkor nem lóghat ki a lóláb sehol sem.
A poszt az uzletresz.com Cégeladás blogon is megjelent
Ha egy sikeres vállalkozásra nézünk, könnyen megfeledkezünk arról, hogy a mögötte álló évtizedek mennyi kitartást, kemény munkát és találékonyságot igényeltek. A cégvezetők időről időre elérnek egy pontra, ahol a korábbi módszerek már nem elégségesek, és újabb lépések nélkül megtorpan a fejlődés. Ez a „plafon” az, ahol meg kell találni a…
Egy kis- és középvállalkozás vezetése nem könnyű feladat. Még ha sikerül is tulajdonosként delegálnod a feladatokat kollégáknak vagy beszállítóknak, végső soron gyakran rajtad múlik, hogy minden zökkenőmentesen működjön.
„Mi is történik egy – a „beavatottak” számára rendkívüli értékű, a még tájékozódók számára misztikusnak hangzó – Mastermind csoportban? Miért elengedhetetlen a gyakorlatban beszámolni a
Hamarosan eléhetővé tesszük a legközelebbi szemináriumunk helyét és idejét. Kérj értesíts, hogy ne elsőként értesülhess.
Iratkozz fel a hírlevelemre, hogy az elsők között értesülj a friss hírekről, közelgő eseményekről, valamint szakértői elemzésekről és gyakorlatokról a vállalatépítés terén – és azon túl.
