„Mindenhol ott vagy, pedig nem kellene. A jó üzleti stratégia lényege, hogy egy útvonalat kiválasztasz, és képes vagy a többire nemet mondani.”
/Kristina Halvorson, tartalomstratégia szakértő, a Brain Traffic alapító-vezérigazgatója/
Mit mondana, kik cége potenciális ügyfelei? Mindenki? Ez esteben Ön jó eséllyel pazarolja erőforrásait, vállalata szervezeti felépítése nem követi le maradéktalanul üzleti céljait, és nem is működik maximális hatékonysággal. Cselekednie kell, mégpedig mielőbb!
Korunk legsikeresebb vállalatai egy valamiben egészen biztosan egyeznek: mind pontosan meghatározzák, hogy termékükkel, szolgáltatásukkal kiket vesznek célba. Ez – a piaci pozícionálás – nélkülözhetetlen aktus.
Számos cégvezető halogatja ezt a lépést, mert fél nemet mondani akár egy megkeresésre is. A késlekedéssel azonban Ön nem üzletei céljai elérése felé menetel, hanem egyhelyben toporog, miközben versenytársai előrefelé haladnak. Ezt nem engedheti magának. A cselekvés ráadásul több síkon meghálálja önmagát.
Hatékonyabb marketing
„A reklámköltségek fele kidobott pénz, csak azt nem tudni, hogy melyik fele!” – mondta David Ogilvy, a világ leghíresebb reklámszakembere. Ám, ha Ön tudja, kiket szólítana meg, marketingbüdzséje példátlan arányban hasznosul versenytársaihoz képest, ez a tétel pedig manapság egy cég működési költségének öt-húsz százaléka is lehet.
Nézzük – csupán a példa kedvéért – az online marketing csatornákat! A fiatalokat a TikTokon és az Instagramon érheti el, üzleti ügyfélkapcsolatok építésére a LinkedIn a megfelelő platform, a negyven pluszosokat a Facebookon találja.
A Google keresőmotorjainak vállalata szolgálatába állításával kiválóan tesztelheti üzeneteit, elérheti azokat, akik célirányosan keresnek, ők pedig megfelelő ár-érték arány esetén Öntől rendelik majd meg a vágyott terméket, szolgáltatást.
Amennyiben Ön egy Vállalatépítési Programot visz végig, a célcsoportja elérésére legalkalmasabb csatornák feltérképezése helyett elég meghatároznia üzleti stratégiáját és a célzott piaci pozíciót, és kizárólag az Ön számára releváns lehetőségeket szükséges mérlegelnie. Minek térképezné fel az egész világot, ha Önnek határozott céljai vannak és pontosan tudja, hogy mely piacon kívánja részesedését növelni?
Menedzsment deficit
NÖVEKEDÉSI ÉS CÉGÖRÖKLÉSI HELYZETBEN EGYARÁNT GONDOSKODJON RÓLA!
Miért korlátozza a menedzsment kompetencia hiánya a növekedést? Hogyan hátráltatja ugyanez a jelenség a cégöröklési folyamatot? Így számolja fel a menedzsment deficitet és alakítson ki önjáró vállalatot!
Szeretne többet megtudni arról, hogyan építhet sikeresen vállalatot?
Iratkozzon fel és nyerjen hozzáférést minden vállalatépítési videóhoz, eszközhöz és szakmai háttéranyagokhoz!
Célorientált értékesítési csapat vagy csatorna
A piaci pozícióval kapcsolatos döntés a szervezet felépítésére is hatással lesz. Tegyük fel, hogy Ön vállalati ügyfeleknek értékesít! Bár lehetnek hasonlóságok abban, hogy a döntéshozókat miként éri el, nagyobb az esélye, hogy ezek – cégméret és sok egyéb tényező miatt – eltérnek.
A közelmúltban egy vállalkozásnál az derült ki, hogy az alkalmazott értékesítési megközelítés – sőt: az egyik értékesítési kolléga – a kisebb ügyfelek megszerzését segítette elő, míg a nagyobb ügyfelekhez más protokollra és kompetenciákra volt szükség, ami egy új szakember felvételét igényelte. Ez önmagában nem volt probléma, mindaddig, amíg ki nem derült, hogy a jövőbeni növekedés forrása a nagyvállalati ügyfélkör lesz.
Egy eltérő helyzetben lévő a tulajdonos számára ugyanakkor a kisebb ügyfelek jelentették az ideális piacot. Mivel ügyfélkörénél a csekélyebb átlagos értékű költés volt a jellemző, az értékesítést úgy tettük költséghatékonyabbá, hogy a folyamatot a személyes értékesítéstől az online térbe tereltük.
Cége képességeinek és céljainak megfelelő ügyfélméret
Az elmúlt években számos projektcéggel dolgoztunk. Érdekes volt látni, hogy projektjeik mérete milyen széles skálán mozgott. Néhány millió forintos megbízások éppúgy szerepeltek a portfoliójukban, mint több százmilliósak.
Remek dolog, ha valaki sokféle igényt képes kiszolgálni. De ne hagyjuk figyelmen kívül, hogy az Ön cége melyik volumenben, milyen kockázatvállalás mellett tud a leghatékonyabban működni. Tudniillik alapjaiban más szervezeti felépítést követel meg száz darab tízmilliós projekt, mint tíz százmilliós.
Míg a nagyobb megbízásoknál nem nélkülözhet jól képzett projektvezetőket, addig a kisebb munkáknál kompetens munkairányítóknak veszi hasznát. Meglehet, hogy az Ön cégének mindkét erőforrásra szüksége van.
Ám a középvállalati szektorban inkább azt tapasztalom, hogy sokszor nagy projekteket irányítani képes projektvezetők menedzselnek kis volumenű feladatokat – drágán és olykor demotiváló következményekkel – míg kevésbé tapasztalt kollégákra bíznak nagyobb projekteket. Utóbbi jellemzően azzal jár, hogy a tulajdonos lesz e projektek vezetője, ami a túlterheltségéhez vezet.
Így határozza meg piaci pozícióját!
Most, hogy láttuk, milyen eredménnyel jár piaci pozíciójának meghatározása, nézzük, hogy vágjon bele!
- Gondolja át, jelenlegi vevőköréből kik azok, akiket cége a legkönnyebben és a legjobb nyereségrátával ki tudja szolgálni? Nevezze nevükön őket. Ehhez vegye figyelembe a cikkben az imént ismertetett három legfontosabb hatást.
- Ellenőrizze vissza, hogy mindegyik okozatra kitért-e a válaszainál!
- Ha sikerült két-három – de jó esetben akár egy tucat – ideális vevőt azonosítania, vizsgálja meg, mi a közös bennük! A méretük? Az átlagos rendelésnagyságuk? Milyen gyakran rendelnek Öntől? Mennyire egyszerű – vagy költséges – kielégíteni az igényeiket?
- Amennyiben eddig megvan, válaszai mentén keressen minél több olyan jellemzőt, amely mindnél megvan. Lehet, hogy nem férnek bele egy csoportba, ám két-háromba feltehetően igen. A legnagyobb eséllyel ők az ön legjobb vevői.
- Végezetül tegye meg, hogy alaposan áttanulmányozza vállalata értékesítési számait, és megnézi, hogy a legutóbbi időszak – akár a tavalyi év – árbevételében ezek a vevők mekkora részarányt képviseltek. Ha ez az arány kisebb, mint nyolcvan százalék, javasoljuk, hogy minél előbb vonjon be külsős szakértőt, aki támogatja munkáját!
Összegzés, avagy hatékonyság mindenekelőtt
Mint a fentiekből is kiolvasható, a piaci pozíció meghatározása elsősorban cége működési hatékonyságát emeli – forintosítható eredménnyel.
A hatékonyabb marketing, a célorientáltabb értékesítés, illetve vállalata optimális ügyfélméretének felderítése egyszerre segíti vállalata szervezeti felépítésének racionalizálását és növeli cége árbevételét.
A siker peremfeltétele: a cselekvés szükségességének belátása, és a cikkünkben tárgyaltak meglépése. Ez a tudatos, ambiciózus, felelős karmester útja üzleti és személyes céljai eléréséhez.
Mit vigyen magával ebből a bejegyzésből?
- a legsikeresebb cégek meghatározzák piaci pozíciójukat
- merjen nemet mondani egyes megkeresésekre
- a pozícionálással marketingköltéseit és értékesítési gyakorlatát is optimalizálja
- célcsoportját mindössze öt egyszerű lépésben megtalálhatja
