Mindig örülünk, ha pénz áll a házhoz! De melyik cégtulajdonos mérlegeli őszintén a döntés előtt, hogy egy pályázati lehetőség hány százalékban illeszkedik a stratégiai céljaiba? Azt, hogy ennek mi a jelentősége, főleg azok a cégtulajdonosok tudnák megmondani, akik azért vágtak bele egy fejlesztésbe, mert volt rá pályázati forrás. És nem azért, mert azt 90-100%-ban a várható pályázatoktól függetlenül megfogalmazott stratégiájuk támasztotta alá. Nézzük meg a Demján Sándor Programot ebből a szemszögből is.
Egy amerikai mondás szerint a milliomost és a milliárdost az különbözteti meg egymástól, hogy a milliárdos több mindenre mond nemet. És nem véletlen, hogy azok az emberek, cégek, akik határozott célokkal vagy stratégiával rendelkeznek, minden az útjukba kerülő lehetőséget azon a szűrön keresztül mérlegelnek, hogy az megfelelően támogatja-e céljaikat.
De tegyük fel a kérdést: mi történik akkor, amikor valaki felkínálja a lehetőséget, hogy minimális elkötelezettségért cserébe pénzt ad a cégednek? Vagy mi történik akkor, ha egy alapvetően nagyvállalatok kiszolgálására specializálódott céghez „besétál” egy középvállalati megrendelő, aki le szeretne adni egy tekintélyes – akár 50 milliós – megrendelést, ami még mindig töredéke annak, amit a cég rendszerint kiszolgál? Valóban „ajándék” pénzről van szó? Talán igen. Vagyis, nézőpont kérdése.
Az egyik hazai középvállalati cégtulajdonos például a Vállalatépítési Program során jött rá, hogy valójában a legtöbb kisebb méretű ügyfele mekkora veszteséget termel a cég számára. Ez gyakorlatilag azt jelentette, hogy az ügyfelek negyede a többi ügyfél által megtermelt magasabb eredményt csökkentette le. Mindezt éppoly kemény – vagy sokszor keményebb – munka árán, ami a kisebb méretű, de számosabb igények kiszolgálásával jár. Természetesen azonnal elkezdtek ezen a gyakorlaton változtatni a kereskedelmi vezetővel együtt.
A legprofibb, versenypiacon működő magántulajdonú cégek konkrét tulajdonosi és céges vízóval rendelkeznek: egyértelműen meghatározták a célpiacukat és mindent a mentén mérlegelnek, hogy támogatja-e ezeket a hosszú távú célokat. Ők nem akkor lépnek be egy külföldi piacra, amikor összeismerkednek egy konferencián vagy a repülőgépen egy, az adott külföldi országból származó cégtulajdonossal, aki szintén jónak találja ezt az ötletet. Nem akkor vesznek meg egy másik céget, amikor éppen megkeresik őket ezzel a lehetőséggel, mondjuk egy régi ismeretségre való tekintettel. Egy új üzem vagy gép beruházását sem akkor indítják el, amikor kijön egy pályázat. Hanem akkor, amikor ezt a helyzetük és a piaci lehetőségeik leginkább indokolják.
Nincs semmi baj az opportunizmussal. Lehet céget akkor venni, amikor éppen nagyon olcsó. És lehet külföldi piacra lépni, amikor véletlenül megismerkedünk valakivel . Rengeteg ilyen valódi sikersztorit hallottunk már mindannyian. Ám alapelvként alkalmazva ez egy másfajta működés és az elmúlt évtizedek minden komolyabb céges kutatása – élén például Jim Collins könyveiben bemutatott történetekkel – megmutatta, hogy az igazán kiváló cégek nem így születnek. De ettől még lehet nagyon izgalmas és több esetben sikeres is. Pont úgy, ahogy a szerencsejáték.
Ha opportunista stratégiát követsz, akkor dönts a pillanatnak megfelelően. Ha kiváló céget szeretnél építeni, akkor dolgozd ki a stratégiád, tedd egyértelművé, hogy kik azok a vevők (milyen méret, mely földrajzi terület, milyen megrendelés nagyság, stb.), akiket mindenképpen meg szeretnél szerezni. Határozd meg azt is, hogy mit szeretnél elérni rövid-, közép- és hosszú távon. Lehet, hogy jó ötletnek tűnik egy komplett üzem felépítése, ami megvan 500 millió forint hitelből és 500 millió forint pályázati pénzből, de ha ennek nem teremtetted meg már előre az üzletfejlesztési lábát és nem állnak sorba a vevők, amikorra elkészül az üzem (aminek fel is kell épülnie, a gépeknek meg kell érkeznie, ami sokszor 6-9 hónapba telik), akkor addig a céged fennmaradó része mozdulni sem lesz képes a hitelek törlesztésétől. Pont ez történt ugyanis az egyik kelet-magyarországi feldolgozóipari ipari céggel, akik a közelmúltban kérték a támogatásom.
Egy jó stratégia azt is egyértelművé teszi, hogy mi az, amivel ne foglalkozz. Éppen olyan, mint egy jó szűrő, ami minden olyat átenged a rostán, ami nem segíti a céljaid. Azt javaslom, hogy tekints így a Demján Sándor Programra. Ha a fejlődési és növekedési terveidhez megtalálod a megfelelő lehetőséget, ne habozz. Ha viszont a források megvezetik a stratégiád és olyan kompromisszumokra késztetnek, amelyekről érzed, hogy szíved – vagy a stratégiád – szerint nem így csinálnád, inkább kétszer gondold meg, hogy mit vállalsz be.
Meg tudod mondani bármely tetszőleges napon, hogy meglesz-e a tervcélod? Ha csak az éves beszámoló vagy a havi bevételi adatok alapján tájékozódsz, csak követni tudod a teljesítményt, irányítani nem. Teljesítménymutatók segítségével fogod csak időben látni, hogy be kell-e avatkoznod.
Megmutatom, miért és hogyan érdemes tervezned a céged jövőjét – úgy, hogy felkészülsz a legrosszabb eshetőségekre is.
Egy külsős cégvezető felvétele elsőre remek megoldásnak tűnhet. De a valóságban 10-ből 8 ilyen próbálkozás kudarcba fullad. Miért? Nézzük meg, legtöbbször min csúszik el a dolog, és mit tehetsz, hogy elkerüld a leggyakoribb buktatókat.
Hamarosan eléhetővé tesszük a legközelebbi szemináriumunk helyét és idejét. Kérj értesíts, hogy ne elsőként értesülhess.
Iratkozz fel a hírlevelemre, hogy az elsők között értesülj a friss hírekről, közelgő eseményekről, valamint szakértői elemzésekről és gyakorlatokról a vállalatépítés terén – és azon túl.
