Cégeladás a legjobb pozícióból, magasabb értéken: Hogyan?

Azok a cégtulajdonosok indulnak a legjobb pozícióból cégük értékesítése során, akik tudják, hogy a potenciális cégvásárló befektetők mit keresnek és erre tudatosan készülnek. A tét komoly: egy átlagos magyar középvállalat esetén több száz millió forintos vételárkülönbség is lehet egy jól felkészített cég és összemérhető társa között.

Cégeladás diszkont áron: a többszáz-millió forintos vagyonvesztés

Néhány éve ismerkedtem meg középméretű gyártócég tulajdonosával, akiben akkor még fel sem merült, hogy valaha értékesítse üzletrészét. A cég évek óta stabilan hozott 100-200 millió forintos nyereséget, láthatóan minden rendben volt. Körülbelül két évre rá hallottam, hogy a cég gazdát cserélt, a reális piaci érték 50%-án. Nagyon érdekelt, hogy mi történhetett, ezért egy kicsit utánajártam. A tulajdonos egyik nap arra a döntésre ébredt, hogy „ki akar szállni” és megkezdi a cégeladást. Ott és akkor a piac ennyit adott egy alapítójától teljes mértékben függő, önálló menedzsmenttel nem rendelkező, „eladási lendületben” levő cégért. A családi vagyon több száz millió forintos csapást szenvedett el. Véleményem szerint szükségtelenül.

Szerencsére a közelmúltban inkább olyan tulajdonos-cégvezetőkkel volt lehetőségem megismerkedni, akik tudatosan tervezik a cég értékesítésre történő felkészítését az elkövetkező 2-5 éves időtávon. A legfontosabbnak azt tartom, hogy az ő esetükben megszületett a döntés és megszűnt a jövőképpel kapcsolatos bizonytalanság: eladom a cégem! Korábban befektetőként, ma pedig vállalatépítőként azt tapasztalom, hogy a cégeladással kapcsolatos döntést követően az eladó azon nyomban szeretné megkezdeni az eladási folyamatot, átugorva annak a kérdésnek a megválaszolását, hogy cége egyáltalán eladásra kész állapotban van-e (megfelelő értéken, nem áron alul). Egy jól felkészített, független menedzsmenttel és átlátható pénzügyekkel, kiegyensúlyozott vevő- és beszállítói körrel rendelkező cég értéke egy több vevőt megszólítani képes, strukturált eladási folyamatban akár 20-50%-kal is magasabb lehet, mint az említett jellemzőkkel nem rendelkező vállalkozásoké. Ez pedig több százmilliós vagy még nagyobb vételár eltérést okozhat.

Cégeladás a legjobb pozícióból: mi kell hozzá?

Ebben a cikkben szeretném röviden számba venni a legfontosabb tényezőket, amik befolyásolhatják az eladási árat.

1. Független menedzsment: ha egy cég legnagyobb erőssége az, hogy a tulajdonos vezeti, akkor az eladáskor egy gyengeség. Ugyanis az alapító-cégvezető személye nem lehet a tranzakció része, és ha nélküle az adott vállalkozás magasabb kockázattal lesz képes fenntartani a megszokott eredményességet, akkor ez két következménnyel járhat: egyrészt bizonyos vevők egyszerűen távol maradnak az ajánlattételtől, akik pedig mégis ajánlatot tesznek, nyomottabb áron teszik. A vevők közti versengés hiánya és a magasabb kockázatok csökkentik egy jó exit értékét. Megjegyezném, hogy minden észszerű befektető ragaszkodni fog ahhoz, hogy az eladó – különösen, ha ennyire nélkülözhetetlen – akár 3-4 évig is a céggel maradjon valamilyen meghatározó pozícióban. Megfelelő felkészüléssel ez az időszak is csökkenthető

2. Átlátható pénzügyek, kontrolling: láttam cégeket, akinek a pénzügyi menedzsmentjét két mutató határozta meg: a bankszámla egyenlege és a széfben tartott készpénz mennyisége. Mások rendelkeznek havi eredménykimutatással, ami komoly előrelépés az előbbiekhez. Arra bátorítanék minden vállalattulajdonost, hogy próbálja meg beleképzelni magát abba a helyzetbe, amikor helyismeret nélkül a fenti „mutatók” alapján kellene eldöntenie, hogy vállalkozása megfelelően teljesít-e. Egy vevő nem együttérzést keres, hanem kiszámíthatóságot. Ezt pedig hiteles, a fontosabb eredmény- és tőkeelemekre (pl. készlet) kiterjedő riportokkal érezheti jobban biztosítottnak. Ha egy működő-tőke kimutatás előállítása hónapokig tart, akkor ez számos komoly érdeklődőt elbizonytalanít. És – bár lehetnek szerencsés kivételek – egy megfontolt vevő sokkal inkább lesz nyitott arra, hogy a cég értékének megfelelően alakítsa ki ajánlati árát.

3. Vonzó jövőkép: komoly energiákat fordítanak eladók arra, hogy cégük jövőjét minél fényesebbnek mutassák be egy eladási folyamatban. Láthatóvá kell tehát tenni a jövőbeli potenciált, különösen, ha ez nem csak egy rugalmasan szerkeszthető táblázatban kerül feltüntetésre, hanem alátámasztja egy hitelesen bemutatott termékfejlesztési és -piacra viteli pipeline vagy egy új ügyfélkörre kiterjeszthető, letesztelt üzletfejlesztési koncepció. Ez komoly érték, és pozitívan befolyásolhatja az árazást. Azt ugyanakkor ne felejtsük, hogy egy vevő – különösen igaz ez pénzügyi befektetőkre – elsősorban a múltbeli teljesítmény alapján fog ajánlatot tenni. A személyes meglátásom, hogy a jövőkép nélküli vállalatok alulmaradnak versenytársaikkal szemben, és erre szükséges megfelelő figyelmet fordítaniuk. Ugyanakkor a vevő jövőképe feltehetően nem azonos a miénkkel, így az ehhez rendelt érték is el fog térni az általunk elképzelttől.

4. Kiszámítható működés: legtöbbször iparágfüggő, hogy egy hazai közepes vállalkozás milyen mértékben dokumentálja belső működését. A külső elvárásoknak való megfelelés ezen a téren például az autóiparban, gyógyszeriparban, pénzügyekben és – pozitív példaként – informatikai szolgáltatóknál tapasztalható. Minél jobban dokumentáltak egy cég – ügyfelek számára – értéket teremtő folyamatok és cég a valóságban is ezek szerint működik, annál kisebb a kockázat egy vevő számára, hogy néhány kulcsember távozása esetén visszaesik az üzleti teljesítmény.

5. Kiegyensúlyozott partnerkör: a közelmúltban eladásra ajánlottak egy céget, amelynek tulajdonosa francia volt, két legnagyobb ügyfele – egy francia és egy belföldi – együttesen a forgalom mintegy 80%-át adta. Hacsak nem hosszú távú szerződések kötik ezeket az ügyfeleket vállalkozásunkhoz, esetleg iparági sajátosság, hogy a cégek 1-3 meghatározó partnernek szállítanak, akkor nehéz helyzetbe is kerülhetünk eladói oldalon. Érdemes tehát arra törekedni, hogy a vevő- és szállítókoncentráció – vagyis a Top 1-3-5-10 vevő vagy szállító forgalomból/beszerzésből való részesedése – minél kisebb legyen.

Megfelelő felkészüléssel, a fenti területeken ésszerű fejlesztéseket végrehajtva sokkal jobb pozícióból indulhatunk egy cégeladási folyamatban, „életünk műve” az általunk elképzelt pénzért cserébe – vagy ahhoz sokkal közelebb – találhat új gazdára. Ne kapkodjunk! Hiteles változást ezeken a területeken elérni átlagosan 2 év. Látok próbálkozásokat, hogy 3-6 hónap alatt szülessenek kézzelfogható eredmények a cégértékesítés esélyeinek javításában, ám ez legfeljebb részterületeken – pl. kontrolling – lehetséges. Azok a befektetők, akik több száz millió vagy több milliárd forintért vesznek cégeket, minden dimenzióban fel fogják tenni a jó kérdéseket. Ha eladóként elégedett szeretnénk távozni az asztaltól, akkor nem lóghat ki a lóláb sehol sem.

A poszt az uzletresz.com Cégeladás blogon is megjelent